Black West aposta no estilo diferenciado para o menswear e faz sucesso

Persistência, inovação, criatividade e curiosidade são palavras que fazem parte da vida profissional de Eduardo Cristian que, juntamente com Julio Zhou, criou em 2013 a Black West com foco na moda masculina premium, onde o diferencial e o valor agregado dos produtos chamam atenção dentro de um grande mix que vai de pólos à calçados e acessórios em geral.

A marca acaba de criar uma linha feminina com a mesma pegada moderninha, incluindo lindos trabalhos em lavanderia. A equipe do Guia Jeanswear foi conferir de perto essa ascensão, em meio à crise que o país vem sofrendo e, que promete crescer ainda mais com novas lojas próprias e multimarcas oferecendo produtos que vão do escritório à balada. Saiba mais nesta entrevista com Eduardo Cristian, um dos sócios e fundadores da Black West.

Guia Jeanswear – Como surgiu a ideia de criar a marca?

Eduardo Cristian – Começamos em 2013, é uma marca nova, tudo muito recente. Na época eu desenhava para outras marcas e resolvi fabricar algumas coisas por conta, mas não tinha muito capital para investir, foi quando fiquei sabendo da fábrica de tecidos do meu sócio e vim aqui na fábrica para pedir crédito, nós ainda não nos conhecíamos. Eu trouxe as peças piloto, falei sobre meu trabalho e pedi crédito. Depois de uma semana o Julio ligou querendo conversar comigo, fui achando que ia conseguir crédito e aí ele perguntou: “foi você quem fez essas peças? Faz tempo que queria montar uma marca, você consegue montar uma marca?” Ai eu respondi que já tinha feito tanto isso para outras empresas, é claro que conseguiria.

Entramos com 50 mil reais para começar o negócio e produzimos 3700 peças que vendemos todas para dois clientes meus. Quando começamos não existia nada, somente uma salinha, eu, uma pilotista e uma modelista. Eu desenhava, já tinha a modelista do lado, ia a instruindo e já passava para a pilotista costurar. Levava para uma pessoa terceirizada pra cortar, eu mesmo dirigia a kombi, saia do corte e já ia pra oficina. Na primeira compra até assustamos, não esperávamos. O primeiro cliente chegou a comprar 7 mil reais, o segundo arrematou o estoque inteiro, aí nos desesperamos.

Quando entramos no processo do negócio começar a dar certo, contratamos um cortador, um motorista, uma passadeira e fomos crescendo cada vez mais. Quando a marca completou seis meses, construímos uma sede. Montamos o setor comercial, trouxemos um gerente, vendedores, a equipe de produção cresceu. Quando a nossa sede foi inaugurada já estávamos com uma produção de quase 40 mil peças por mês, antes de vir para este prédio, isso em um ano de empresa.

GJ – Qual o diferencial da marca?

EC – A Black West veio e trouxe uma série de mudanças para o mercado de moda masculina. Antes o público masculino e as marcas do Brás eram muito básicos, a concorrência girava em torno de preço, comodity, pólo com bordadinho, camiseta com silk, e ai chegamos com uma pegada totalmente diferente, com bordados grandes, recortes, costuras diferenciadas, mistura de tecidos e foi aquele “boom” da marca, onde todo mundo começou a comentar, aí o mercado reconheceu o sucesso e teve que nos acompanhar e correr atrás do diferencial também. Hoje é muito engraçado, eu vejo muito coisa que a gente faz quando passo por algumas vitrines, eu olho e falo: “isso é modelo nosso, isso aqui também.”

GJ – Vocês começaram somente com o masculino e agora vendem feminino também. Conte-nos sobre essas mudanças.

EC – Varejo tem que ter mix, temos muitas franquias abrindo e precisamos favorecer os clientes, quanto maior o mix, maior a venda deles. Há 4 meses criamos a linha feminina. Nos precipitamos e errei a mão, mas vendemos tudo. O que eu percebi é que a menina que está usando a roupa da Black West não é a namorada acompanha o estilo do garoto que está usando a Black West, a partir daí mudamos e arriscamos. O segmento feminino é um mercado muito mais amplo, maior, com milhões de possibilidades diferentes, tive medo de errar e não usei a minha própria receita e, agora não, sinto que tem que arriscar, vamos ousar, criar, inventar, partir do zero como foi a criação da Black West.

GJ – Qual o significado do nome?

EC – Quando fomos criar o nome queríamos na verdade Black Pool, que é a nossa razão social, registramos tudo direitinho. Quando fomos fazer marcas e patentes disseram que esse nome era da Pool, aí tivemos que mudar aos 45 do segundo tempo porque já estávamos com um monte de coisa pronta pra costurar, foi quando veio na cabeça a Black West, do nada. Acabou não tendo um significado próprio. Já o Black Pool tinha uma história, uma cidade de Londres, de praia, bem vintage, tinha todo um contexto.

GJ – Qual o público-alvo e estilo?

EC – Eu faço parte do público-alvo. Tanto que meu guarda-roupa é 100% Black West, desde o sapato, colar, meia, jeans, tudo é Black West. Eu sempre gostei de usar roupas diferenciadas e era muito difícil encontrar as roupas que eu queria e quando encontrava eram com preços absurdos, então comecei a fazer pensando em mim, entendendo essa necessidade, essa falta que existe no mercado. Começamos com uma pólo bacana que eu queria usar com preço acessível. Eu ficava indignado: por que não fazem uma peça dessa mas com preço legal que dê para o público em geral comprar? E aí comecei a entender que da mesma forma que eu gostaria de ter um produto desse, acho que deve ter milhares de pessoas que pensam igual. Comecei a desenhar as roupas pensando nisso. Na verdade, a roupa você não inventa, não tem mais o que inventar na moda, temos que nos adaptar. Desenho peças pensando no caimento, como vai vestir, e principalmente nos detalhes diferenciados e pouco praticados, não temos uma peça que não tenha um detalhe que agregue valor.

GJ – Como surgiu a ideia de produzir jeans? Fabricação e lavanderia próprias? Vocês também trabalham com o denim premium.

EC – Durante um ano nós fabricamos somente pólos, camisetas e camisas, o jeans entrou depois de um ano. Eu não tinha experiência nenhuma com jeans, não sabia nada. Mas pensei que estava faltando agregar, porque faltava a parte de baixo, o cliente pedia. Fui para o Paraná, conhecer oficinas, lavanderias, entender como funcionava o processo, tive algumas aulas e aí pensei: não vamos fazer um jeans basiquinho. Se você ver nossa primeira coleção de jeans vai perceber que era muito diferente, principalmente em termos de lavanderia, era muito ousado nas lavações e vendemos tudo.

Agora precisávamos dar um up na linha denim e entramos com essa Linha Premium, buscamos às origens. Se for comparar o nosso jeans com uma G Star, Diesel, qualquer uma dessas marcas Premium, nosso jeans não deixa nada a desejar pra eles, mas com uma diferença. Vendemos um jeans a 80 reais com a mesma pegada e qualidade de um jeans de 300, 500 reais que essas marcas vendem.

A linha jeanswear é produzida por uma private label, mas todos os modelos sou eu quem defino, periodicamente eu vou até as lavanderias. Depois que comecei a entender o processo fui opinando, hoje eles fazem questão que eu vá na fábrica.

GJ – Quantas peças são produzidas por coleção?

EC – Produzimos mil modelos por ano, uma média de quatro modelos por dia, temos que criar e entregar quatro peças em todas as linhas juntas, só direcionando para os produtos que tem mais venda, linkando com o comercial. O jeans representa 30% da produção, sendo 80% masculino. O feminino começamos há 4 meses, está muito recente ainda. No jeans um total de 25 mil peças por mês.

GJ – O mix de produtos é bem variado, conte-nos mais sobre.

EC – Fui amadurecendo a ideia de ter uma loja de varejo e para entrar numa loja de varejo você tem que ter um mix completo e eu sou inquieto, não tem esse negócio de eu não sei fazer, vou aprender, vou buscar informação. Quando lançamos sapatos, fui em Franca, não tinha contato nenhum, foram me indicando, visitei 50 fábricas e voltei com um monte de ideias. Nossa linha de calçados é bem diferente: cores, modelos, etc. Muitos diziam que não venderiam, mas eu não quero o que os outros querem. Quero criar uma coisa que tenha a minha cara e acabei encontrando um parceiro que fazia para algumas marcas e hoje vendemos bastante. O infantil é a nossa nova aposta e a receita foi a mesma. Tem que chamar atenção. Vendemos do 6 ao 12 para meninos num mix de camisas diferenciadas e camisetas.

GJ – Como superar estes momentos de crise pelo qual o Brasil vem passando?

EC – Aqui aconteceu o contrário da crise. Começamos em 2013 e estamos crescendo a cada ano. Você tem que entender o mercado, o mercado não deixa de consumir, o que acontece é o seguinte: se você não atende a necessidade do cliente, se o seu produto não está servindo mais, ele vai comprar de outro. Então você precisa acompanhar o que está acontecendo. Eu vejo muita gente falar de pesquisa de moda lá fora. Eu nunca sai do Brasil, sabe onde eu faço pesquisa de moda? Eu vou pra Rua Augusta (badalada travessa da Av. Paulista, no Centro de São Paulo), sento na calçada e fico olhando a galera passar, porque eles são os meus consumidores. Tenho que entender o comportamento deles. Eu vou para festivais, vou para ambientes onde está o meu público, entender o que é o comportamento deles.

Antes de fazer o produto, preciso entender pra quem eu vou vender esse produto. Quem vai comprar esse produto? Esse é o primeiro passo. Eu vejo marcas se preocupando muito com preço e ninguém fala de produto. O nosso produto não é o mais barato entre os concorrentes, se comparado hoje com o mercado do Brás, porém é um dos que mais vende. O problema não está no preço. A maioria quer fazer o básico, a comodity vende, o clássico. Vamos na contramão, vamos ser diferentes, na hora da crise é que temos que ser diferentes, ousar mais, temos que arriscar. Vou correr risco onde tem menos gente concorrendo comigo.

GJ – Como divulgam seus produtos?

EC – Nunca divulgamos, é boca a boca. Agora que começamos a profissionalizar nosso Facebook, Instagram, fazer um catálogo com uma pegada diferente. Fazemos vendas online, tiramos foto e mandamos por Whatssap. O cliente que já conhece o nosso produto, a modelagem, qualidade dificilmente o cliente vem aqui. Pretendemos também vender por e-commerce. Hoje em dia você vende para o cliente um pacote, não é apenas uma roupa. Esse cliente que quer só mais uma roupa vai atrás da comodity, agora o cliente que quer trabalhar uma marca, que quer investir, ele quer uma segurança, então a nossa ideia de montar o showorom dentro da fábrica foi também por causa disso, de colocá-lo neste ambiente, para ele ver nosso estoque de tecido, funcionários, ver como é feito o produto, sentir essa segurança. Outra coisa interessante, quando eu falo o preço ele não pede desconto porque ele vê o valor agregado.

GJ – Qual o valor médio das peças?

EC – Jeans de 75 a 84 reais no atacado, já no varejo entre 149 e 179 reais.

GJ – Onde a marca mantém lojas e showroom? Vendem em quantas multimarcas pelo país?

EC – São várias multimarcas, 17 franquias (Minas Gerais, Brasília, Macapá, Santa Catarina, entre outros) e sete lojas próprias no varejo, em São Paulo, sendo elas: Mooca, Grand Plaza, Osasco, Tatuapé, Praça da Moça em construção e Outlet na Marginal Tietê que vai inaugurar em outubro, com mil metros, além do atacado no Brás.

GJ – Fale um pouco sobre as franquias.

EC – Não chamamos de franquia, chamamos de monomarca, porque eles são parceiros, não cobramos taxa de franquia, não cobramos royalties, oferecemos facilidades. Temos um contrato que só podem trabalhar com nosso produto, em troca disso o cliente ganha exclusividade na praça dele, desde que a praça atinja um número determinado de habitantes, o que passar disso a gente estipula um raio de quilometragem para outra monomarca, então são parceiros mesmo. Nós precisamos de um ponto de venda e eles precisam desta segurança.

GJ – Que conselho você daria para quem quer empreender no mercado de moda e obter sucesso?

EC – Usem a empresa a favor de vocês. Eu falo assim para os nossos funcionários: hoje vocês vivem o meu sonho, construa o sonho de vocês em cima do meu, que isso não seja só mais uma empresa na vida de vocês, mas que se amanhã não estiverem mais comigo e falarem que trabalhou na Black West serão valorizados, então usem tudo que tem aqui dentro.

Conforme estamos crescendo, as possibilidades também crescem. Oferecemos palestras para os franqueados, trazemos os gerentes de loja até nós, a gente faz um trabalho muito diferente do que o mercado faz hoje. Há cinco anos eu não tinha nada do que eu tenho hoje. Eu arrisquei pra montar uma loja na Xavantes, quebrei, perdi tudo e fui trabalhar para os outros e depois consegui criar a Black West. Eu não sei onde vou estar nos próximos cinco anos. Mas sei de uma coisa: se eu cheguei até aqui foi porque eu me preparei pra isso porque a sorte não é acaso. Eu podia ter todas as oportunidades que eu tive, se eu não tivesse me preparado pra chegar onde eu estou hoje, eu não estaria aqui. Eu me preparei pra isso e a diferença dos meus próximos cinco anos, pra onde quero ir é que eu estou me preparando pra ser muito maior, sou inquieto, não estou só me preparando em termos de produto, estou buscando me qualificar como pessoa, como humano e como profissional.

GJ – Quais os próximos projetos da marca?

EC – Abrir mais lojas, acredito muito na moda para todos. Eu quero uma pegada mais fashion do que fazemos, estou buscando isso, “a moda é para todos” é frase muito usada, mas pouco praticada. Hoje você tem marcas que são referências nesse mercado de preço, TNG, M Officer, Khelf e até as magazines, com faixa de preço razoável. Mas quando entro em uma loja, entro na outra, vejo o mesmo produto com a etiqueta trocada em lojas diferentes, beberam da mesma água, foram buscar no mesmo lugar. Como eu vim da parte de criação, conheço o Brás a fundo, sei como as coisas acontecem. A maioria das empresas hoje tem estilistas, mas na verdade, são figurantes. Eu criava e levava o mostruário gigante para as marcas e os estilistas só falavam: gostei, não gostei. Isso é criar? Isso é dar cara pra marca, dar vida? Não, isso é vender roupa. Eu pesquiso sempre, estou conectado, chego com ideia nova, estou sempre arriscando.

Já as marcas, a maioria não, elas perderam essa essência porque a confecção virou apenas um negócio, um business, não que eu não tenha, tenho também, manter uma estrutura desse tamanho, com mais de 200 funcionários, tem que ter, tem que pensar em dinheiro também, só que pra mim o dinheiro é uma consequência. O que eu penso pra marca é isso: fazer valer esse refrão “moda para todos”, vamos democratizar a moda, vamos criar conceito, ideias, fazer diferente!