O evento Acelera Varejo apresentou, além dos destaques das multimarcas, muito conteúdo com foco no crescimento e desafios do Varejo de Moda.
Cecília Rapassi, consultora do Flash on Business falou sobre a difícil tarefa de aumentar as vendas e iniciou dizendo que o mercado adora procurar receitas prontas de sucesso, mas elas não existem, por isso, apresentou novas estratégias, como trabalhar margens de lucro maiores, ter identidade própria e diferenciação real, collabs e drops que criam desejo e conteúdo espontâneo, formatos híbridos como pronta-entrega, cápsulas exclusivas, acordos de territorialidade. A consultora trouxe exemplos vistos na NR9 com a Walmart aumentando o varejo de moda e a Macy´s que é uma grande loja de departamentos, com estratégias de marca própria e, por fim a Kith, que tem como conceito o “Retail First” – entender profundamente o consumidor antes de criar o produto.
Cecília que é pesquisadora do varejo há mais de duas décadas, conduziu uma conversa sobre “A Alquimia das Marcas Próprias: como combinar estratégia, planejamento e branding para criar valor no varejo multimarcas”, juntamente com as profissionais Anay Zaffalon da Woman Scale e Patrícia Bertolotte da Aura MKT Estratégico.
“Toda multimarca tem algo que ocupa a cabeça do cliente, é necessário ter um produto específico que é cara da sua loja, aquele que sempre tem, que é procurado. São 5 ou 6 produtos que dão identidade, liberdade comercial, margem de lucro”, diz Anay.
A profissional ainda ressalta que é necessário pesquisar sobre os produtos que vende e quais são suas características como modelo, tecido, cor, enxergando esse padrão de consumo dentro da loja, selecionando esses dados e aí sim, programando reposições. O produto ícone de uma loja deve ser atemporal, inconfundível, e desejado, independentemente da temporada.
Já Patrícia Bertolotte fala sobre criar experiências personalizadas nas multimarcas que não precisam ficar presas ao calendário de moda e datas comerciais como Dia das Mães, Dos Namorados, Natal.. criando estratégias, histórias para cada produto, para ser relevante o ano todo.
Outro ponto importante é o Valor Percebido: O que faz pagar mais pela sua marca? O novo papel do Marketing é construir desejo, criar comunidades, reconhecimento, personalização, proteger margem.
Para Patrícia, o novo capital do varejo é conhecer as pessoas, seus clientes. “Marcas inteligentes não nascem do gosto do dono. Nascem do comportamento do cliente”, afirma.
Segundo pesquisa apresentada por Patrícia, o consumidor mudou: 82% querem experiências personalizadas, 71% esperam ser reconhecidos e 40% do valor migra do preço para a percepção.
E a IA só vem para colaborar, ela não favorece necessariamente as maiores empresas, favorece as mais rápidas.
“Estamos usando a IA para reduzir custos, fazer posts, gerar imagens ou para entender clientes, antecipar desejos, personalizar a experiência e proteger margem?”. Segundo a profissional, o consumidor não compra produtos, mas símbolos, pertencimento e significado.
André Alcalde, criador da Trinomio, referência em planejamento de estoques para negócios de moda, apontou os 5 passos para comprar melhor.
1. Metas e Planos: quem não sabe o que precisa vender aceita qualquer coisa.
2.Estratégia: equilíbrio entre variedade e profundidade.
3.Pré-Season: ganhe dinheiro antes do produto chegar.
4.In-Season: acompanhamento em tempo real. Corrija a rota enquanto a coleção está na loja.
5.Métricas: o que não é medido, não é gerido. Foco em venda, margem e giro.
André ressalta, que quanto menor o negócio, maior o impacto do planejamento. Primeiro é preciso definir quanto quer vender, para depois calcular quanto pode comprar. Em relação ao mix de produtos, mais opções, não significa, necessariamente, mais venda, às vezes, significa mais confusão. Para André, o excesso de modelos dificulta a decisão de compra e gera paralisia, mais variedade sem profundidade pulveriza o capital e trava o giro e, cada novo SKU aumenta a complexidade da gestão e o risco de sobra.
Toda coleção precisa de uma base sólida, não ter só produtos fashions e nem só básicos.
O profissional define três pilares para o sucesso do varejo: Vendas – o faturamento bruto e o volume de peças que saem da loja é o combustível inicial do negócio. Margem – a lucratividade real após custos e remarcações. Vender muito sem margem é trabalhar de graça. Giro – a velocidade com que o estoque se renova. Estoque parado é dinheiro perdendo valor no tempo.
“Desafio e Oportunidades para Importação” foi o tema apresentado por Bianca Lacerda Garchet da Timbro Trading que ressaltou: “Compreender a tributação dos produtos importados na nacionalização e na venda é essencial para desmistificar mitos e avaliar os impactos da Reforma Tributária nos custos, preços e na competitividade do negócio”.
Pier Mattos Fabrizio, da Teceo falou sobre “Como Vender mais no B2B” que, segundo o Pier, começa antes da venda, inicia na compra. É preciso comprar bem para vender mais. “O lojista compra com base no que gira, não no feeling. O representante chega com dado, não só com mostruário e a marca entende o que performa em cada perfil de loja”.
É preciso estar atento à movimentação do varejo de moda em todos seus pilares, com foco no seu modo de venda como multimarcas, nos produtos e, principalmente, nos clientes.
Por: Vanessa de Castro
Fotos: GuiajeansWear
