Vocês já pararam pra pensar por que as vendas não deslancham? Pois é, não é fácil, em nenhum segmento, comandar uma empresa, uma equipe, produção, prospecção de clientes e distribuição – só para citar alguns processos e itens dentro de cada setor. Devido à importância do assunto, a equipe do Guia Jeanswear que promoveu o Denim Meeting no último dia 26 de abril, em São Paulo convidou o consultor Marcelo Caetano para abordar e motivar os convidados do mundo denim. Marcelo que é autor de livros, como “Chega de Desconto”, e, “Vendedor Fiel, Cliente Fiel”, trabalha como diretor executivo e comercial da revista “Venda Mais” e ministra palestras pelo Brasil, além de oferecer todo o suporte em gestão de clientes e consultoria em vendas. Confira os principais tópicos para alcançar o sucesso.

O país está passando por um momento desafiador, por isso, cada vez mais precisamos fidelizar nossos clientes . “As empresas não fidelizam seus clientes, elas buscam conquistar novos compradores, o foco está errado. Somente 5% dos investimentos em marketing tem esse objetivo. O dinheiro está no cliente fiel”, afirma Marcelo.

Outro ponto importante abordado é que muitos confundem fidelizar com dar desconto. É lógico que tem empresas que vendem preço, isto quer dizer que seu produto realmente é mais barato, mas para tal, ela teve que cortar alguns gastos porque assim pôde obter lucro. “Produtos mais baratos são mais fáceis de vender, os mais caros, mais difíceis. Aí que entra o valor agregado. Nosso negócio é agregar valor. É mais fácil vender preço e mais difícil vender valor”, comenta Marcelo. E, continua, “Não sou contra dar desconto, mas desconto não pode ser o jogo e sim parte do jogo, às vezes desconto muda o jogo inteiro. Qual foi a última vez que ligou para o seu cliente e perguntou sobre o que acha do produto?” É exatamente essa a ideia de valor, temos que valorizar nosso produto, seja ele para um público menos exigente, seja para um cliente que prefere sempre o melhor.

A empresa precisa “vender valor” e fazer chegar esse “valor” aos seus clientes. “Às vezes lançam projetos maravilhosos mas eles não chegam aos clientes”, comenta Marcelo. Como fazer chegar essa informação? Treinando sua equipe. Ela precisa saber o que está oferecendo, precisa estar empolgada com o produto que vende e conhecê-lo muito bem. “As pessoas precisam se apaixonar pelo que produzem e isso tem que ser passado para quem vai vender. Treinar é muito importante, não treinar pode custar muito mais caro, diz Marcelo. Ele ainda comenta: “Ficar no computador olhando as planilhas e relatório de vendas não vai te ajudar a vender. Gaste tempo junto com seus clientes, olhe para eles, saia da planilha, crie conexões com a equipe e o cliente”.

Por fim, Marcelo questiona: “Qual a missão da sua empresa?” Ter ideias é ótimo, mas devem ser de verdade, não ficar somente no papel, temos que assumir o compromisso de mudar e, realmente “colocar a mão na massa” para promover essas mudanças.

Para finalizar, o consultor contou uma história muito curiosa e real que ilustra bem todo o contexto abordado na palestra. Ao entrar em três joalherias para comprar um brinco de brilhante de presente para a esposa foi recebido da seguinte maneira: na primeira (a mais barata) a moça nem olhou direito para ele, não perguntou nada e apresentou várias opções de brincos. Na segunda, a vendedora perguntou se seria um presente e, para quem e, colocou em torno de cinco opções para ele escolher, mas com pressa, entregou o cartão da loja a ele, sem ao menos saber se iria comprar, dizendo que sabia que iria voltar, ou seja dispensou-o duvidando que ele compraria aquela joia. Na terceira loja, a mais cara, por sinal, a moça logo perguntou quem seria a presenteada, qual a ocasião e, como ela era: tamanho de cabelo, cor de pele, estilo e, trouxe um produto para avaliação, descrevendo-o e valorizando-o ao máximo. Sem nem sequer perguntar se iria levar ou não, logo após o elogio do cliente, a vendedora se dirigiu ao caixa, mesmo sem falar o preço… ela tinha certeza de que ele iria comprar, tamanha a propaganda feita. É mais ou menos assim que devemos agir com nossos produtos – não importa se é o produto mais caro do mundo, se ele vale tal preço, ele será vendido e fará sucesso.

VANESSA DE CASTRO | FOTOS: Kate Bucioli