Estamos em um momento, de revolução brutal em todas as áreas. Incluindo as vendas. Se antes um vendedor precisava simplesmente gerir demanda; hoje ele precisa gerar demanda. Foi desenhando essa nova realidade para o tópico liderança em vendas; que Marcelo Caetano, do grupo Venda Mais, apresentou sua palestra na 2º edição do Denim Meeting. Durante o evento, que aconteceu no dia 24 de abril no auditório Elis Regina em São Paulo, Marcelo trouxe de forma muito bem humorada, diversas situações reais, que levantaram a importância da atuação digital, da venda emocional, da fidelização e do planejamento para criação e ampliação de espaço de qualquer produto no mercado.
Entre os exemplos, Marcelo trouxe o “case” observado em uma empresa do exterior, uma empresa que substituiu a prática da venda por catálogos, pelo envio de um e-mail com produtos pré-selecionados a cada dois dias. Se o cliente gosta, ele clica e compra, finaliza o consultor. É a venda emocional reservando ao vendedor um papel secundário no processo de vendas, finaliza. É esse momento, que vivemos, que a tecnologia está nos levando.
Colocado este contexto, Marcelo lembrou a importância da atualização dos representantes comerciais para as empresas: quando a equipe de vendas é uma barreira para o crescimento da empresa, nós temos um problema: afirma. É preciso criar espaço para novas ideias, pois somente jogá-las no mercado, e esperar que ele a absorva; é uma estratégia que não funciona mais.
Lembrando sobre a importância da fidelização, Marcelo declara que o Brasil não leva a sério essa conexão: porém destacou, que ela representa uma medida crucial para qualquer empresa, de qualquer área. E completou alertando para o risco que muitas empresas assumem, ao confundir o desconto como estratégia de fidelização. Oferecer desconto como parte de jogo: ok, mas como próprio jogo, previne.
Marcelo também falou sobre questões definitivas que envolvem valor de marca, no contexto da crise atual. Muitas marcas entram com a estratégia de lançar produtos de menor custo, mantendo a ilusão de que a ação não compromete o posicionamento: mas compromete, afirma. É preciso levar a sério o valor de marca; e libertar-se da visão de que o único motivo que leva o consumidor a desistir de uma compra é o preço, conclui.
Marcelo também destacou o quanto é valioso contatar o cliente que se dispersa para ouvir críticas positivas: os clientes estão loucos para falar, mas as empresas não querem ouvir, exemplifica. Por último, o consultor destacou a importância de se parar e planejar antes do processo de vendas: 80% das vitórias acontecem antes da batalha, afirma. E entre estas estratégias, o consultor frisou a importância de compartilhar com toda a equipe a missão, a estratégia e a margem de lucro da empresa. Mas acima de tudo, destacou a oportunidade de se alinhar à era da conveniência; promovendo a facilidade das vendas, através do simples clique. E sublinhou o envolvimento provocado pela era multimídia, sinalizando a produção de informações para vendas pelos canais de vídeos, como um caminho eficaz para vender melhor.
VIVIAN DAVID | FOTO: OSIRIS LAMBERT
